Let me tell you a story… – Construir un relato, con el Capitán Flint.

Planificar y estructurar un discurso de manera adecuada nos ayudará a recorrer gran parte del camino que nos separa de nuestro objetivo.

Adoro la Comunicación en cualquiera de sus formas. Si lo pensamos detenidamente, nada hubiera sido posible en el mundo sin comunicación. Si quien descubrió la manera de hacer fuego, ya fuese con piedras o palos, no hubiese sido capaz de comunicar cómo hacerlo, la historia hubiera sido muy distinta. Y este ejemplo lo podemos llevar donde queramos.
Igual que la comunicación ha servido para conseguir auténticos hitos en diferentes disciplinas a lo largo de la historia de la Humanidad, también se ha utilizado para extender como una plaga algunas de sus más peligrosas ideas, sirva el nazismo de tópico pero clarísimo ejemplo. Porque, al estudiar el ascenso y consolidación del partido nacionalsocialista en detalle, no podemos dejar de observar una estrategia comunicativa de una efectividad asombrosa y sobre la que tantas páginas se han escrito que no tiene sentido que nos detengamos en ello aquí.
En este post pretendo desarrollar algunos de los conceptos que, personalmente, considero pilares fundamentales a la hora de construir un relato efectivo. Para ello, utilizaré un ejemplo práctico y de fácil acceso a través de Netflix: de nuevo, voy a servirme del Capitán Flint y de la serie Black Sails, una de mis favoritas, para ilustrar algunos conceptos sobre la construcción del relato.


El planteamiento del que voy a partir en este post es un concepto que llevo defendiendo desde hace años y del que encontramos infinidad de ejemplos, tanto para casos de éxito como en situaciones de fracaso. Esta idea es que, para construir un relato efectivo, es primordial conocer y manejar el idioma de tu interlocutor o audiencia. Quien habla, en la gran mayoría de las ocasiones, es porque necesita conseguir algo: desde hacer que su opinión sea escuchada en el foro correspondiente, hasta pedir la hora o persuadir a varios inversores para que destinen millones de su fortuna personal a la idea revolucionaria de un emprendedor visionario. Incluso cuando hablamos con nosotros mismos queremos, en muchos casos, convencernos de algo que no vemos muy claro. Hay dos ejemplos evidentes con los que podemos verlo de manera más comprensible: el primero habla de que cualquiera que conozca otro idioma además del suyo nativo sabrá que es muy complicado alcanzar un nivel de pericia en el manejo de éste que le permita desenvolverse con la frescura y naturalidad que uno lo hace en su propio idioma. Es lógico. Bueno, pues por bien que manejes un idioma diferente de tu lengua nativa, por alto que sea tu nivel de bilingüismo, si en algún momento de tu vida, esperemos que no sea así, tienen que leerte tus derechos y explicarte de forma minuciosa qué debes hacer para, por ejemplo, evitar veinte años de cárcel, estoy absolutamente convencido de que todos, en caso de tener la posibilidad, escogeríamos escuchar esos detalles en nuestro idioma materno. Si hay una posibilidad, por ínfima que pueda parecer, de librarme de veinte años de cárcel, quiero conocer a la perfección hasta el último detalle de esa posibilidad, y eso sólo puedo hacerlo si se han dirigido a mí en el idioma que mejor conozco. Es la única manera en la que evitaremos que se nos escape ningún matiz que pueda ser la clave de nuestra absolución definitiva.
El segundo ejemplo habla de la política y del lenguaje técnico, sea en la disciplina que sea: economía, agricultura, diplomacia o política de inversión en el extranjero. Cuando se tratan temas muy concretos en los que el nivel mínimo necesario de formación para tener un completo entendimiento de lo que se está diciendo es alto, resulta muy fácil que el común de los oyentes no entiendan ni una palabra de lo que se les está contando a no ser que se dedique tiempo y esfuerzo a “traducirlo” a un lenguaje que sea entendido por los profanos en la materia. Todos nos hemos visto en la situación de escuchar a un político, en televisión o en la radio, dando una serie de explicaciones sobre un asunto en el que nuestra formación es limitada, o incluso inexistente, y acabar pensando que no habíamos entendido ni media palabra sobre el asunto. Dejando de lado la obviedad de que en muchas ocasiones el objetivo sea que apenas se les entienda -no se puede cuestionar, o al menos no con un mínimo sentido, aquello que no se ha entendido-, resulta una política de comunicación nefasta sembrar el desconcierto entre el público.

El primer paso para construir un discurso efectivo es controlar el código (lenguaje) de mi interlocutor o audiencia. El objetivo principal es asegurarnos de que el mensaje podrá ser comprendido.


Porque, ¿podemos considerar comunicación al simple hecho de emitir un mensaje, aunque el receptor no entienda el código (lenguaje) que estamos utilizando? Éste es el tipo de preguntas, ésta concretamente, que es necesario contestar de la manera más precisa posible para entender, a partir de ahí, cuáles son los básicos de la comunicación y cuál es la mejor manera de construir y desarrollar un relato efectivo. Siguiendo con la pregunta y sus posibles respuestas: ¿cuándo podríamos considerar que está habiendo comunicación? Tenemos tres posibles respuestas en función del grado de interacción entre emisor y receptor que consideramos necesario para la existencia de comunicación:
– Cuando un emisor envía un mensaje a un receptor.
– Cuando el receptor del mensaje original del emisor envía, a su vez, un mensaje de respuesta al emisor.
– Cuando el emisor, después de haber enviado un primer mensaje y de haber recibido respuesta por parte del receptor, confirma la recepción de esa respuesta mediante el envío de otro mensaje al receptor.
Todo esto, que resulta, por teórico, muy denso, ilustra perfectamente las necesidades a cubrir a la hora de construir un relato. Es en el tercer punto en el que podemos afirmar con total rotundidad que se está produciendo el acto comunicativo porque es en esta etapa donde tenemos confirmación absoluta de que tanto el receptor como el emisor son capaces de entender el lenguaje del otro -ambos han emitido una respuesta que lo corrobora-.
Pero cuando se trata de construir un relato que tiene como finalidad alcanzar determinado objetivo, no es suficiente con utilizar un lenguaje que emisor y receptor compartan, sino que es el emisor, que construye el relato con un objetivo determinado, quien debe preocuparse de averiguar el idioma que mejor maneja su interlocutor o audiencia para usarlo a la hora de elaborar su exposición.
Como decía al inicio, hoy vamos a volver a utilizar un ejemplo de la serie Black Sails, disponible en Netflix. En este otro post hablamos de los errores de liderazgo que comete uno de los protagonistas, el Capitán Flint, durante la primera temporada con el proyecto alrededor del que giran estos primeros ocho capítulos de la serie. Pero también comentamos que la manera en que articula el relato que expone a cada uno de los interesados en el proyecto es excepcional y aquí vamos a desgranar las razones que lo hacen excepcional.
En primer lugar, y es una característica que observamos generalmente en cualquier líder que se precie, Flint maneja una gran cantidad de información acerca de su entorno: sobre personas, lugares, empresas… dedicaremos un post a este asunto en el futuro porque, en mi opinión, es una de las características principales que hacen al buen líder. Flint se preocupa de retener y almacenar toda la información posible, por muy irrelevante que ésta pueda parecer en un primer momento, ya que es perfectamente consciente de que podría ser de utilidad en el futuro. Flint controla perfectamente la información sobre el Urca de Lima, el galeón español que quieren atrapar, y, de hecho, los primeros capítulos de la serie giran en torno a la búsqueda de determinada hoja que ha sido arrancada de un libro en la que aparecen datos vitales para que la operación planeada por Flint llegue a buen puerto. Otra cosa es que, como veíamos en el post sobre el liderazgo, en ocasiones el ego le ciegue a la hora de gestionar según qué información.
Otra característica que Flint posee, que no es imprescindible para un líder, pero es recomendable para cualquiera que maneje equipos, es la de saber leer a las personas. En toda la serie sólo hay un personaje que demuestra una maestría similar y, en ocasiones, superior a la de Flint en este arte, y éste es John Silver. Toda la estrategia de supervivencia de Silver a lo largo de la serie se fundamenta en su capacidad para averiguar las motivaciones de la gente a su alrededor. Flint es capaz de captar enseguida las motivaciones, pasiones y miedos del resto de personajes y, uniendo esto al punto anterior, elaborar estrategias con un complejo nivel de profundidad en pos de sus objetivos. Es verdad que el talento natural en este sentido juega un papel muy importante, pero no es menos cierto que esta habilidad es totalmente mejorable con la práctica, ya que se cimenta en algo tan sencillo, y a la vez tan difícil, como escuchar y observar (y en ocasiones será suficiente con preguntar e investigar un poco). Escuchando a la gente y haciendo las preguntas correctas se pueden matar dos pájaros de un tiro: entender qué les mueve y les motiva y recabar la información necesaria. Es cierto que, como se averigua con el discurrir de los capítulos, Flint es una persona con una educación y formación muy superior a la de la mayoría de piratas y personajes de la serie, pero también es verdad que su destreza en este apartado es más que notable.
Y ésta última característica de su pasado, el hecho de ser un hombre formado y con un nivel cultural muy superior a la media de los habitantes de New Providence, le otorga la ventaja de poder hablar en diferentes “idiomas”: tanto el de los piratas de su tripulación, gente que apenas sabe leer y escribir y cuyos intereses vitales recaen en la satisfacción de las necesidades más básicas, como el de Richard Guthrie, gobernador de New Providence y miembro de la alta sociedad inglesa. Así que ya tenemos los tres pilares fundamentales que, en este caso concreto, van a permitir al Capitán Flint armar diferentes discursos, adaptados a cada una de sus audiencias, con la finalidad de obtener aliados lo suficientemente motivados en la consecución de su objetivo:
Controla perfectamente los códigos de comunicación de las diferentes audiencias que va a tener, con lo que se asegura que el mensaje será comprendido en su totalidad.
Además, sabe leer perfectamente a las personas y esto le va a servir para establecer el tono del relato en cada una de las situaciones en que tenga que compartirlo con alguien.
Y, por último, ha recabado la información suficiente sobre los que serán sus aliados fundamentales en la empresa que se propone, lo que le servirá a la hora de decidir qué va a contar y cómo lo va a contar.

Los tres pasos fundamentales a la hora de constuir un relato efectivo son: conocer y manejar el lenguaje de tu audiencia, averiguar sus motivaciones y recabar la información necesaria que te permita distinguir los datos que debes compartir de aquello que no es necesario (o que deberías omitir).

Con esto encima de la mesa, podemos empezar a desmenuzar cada uno de los relatos que construye y lanza a las diferentes audiencias. El primero de ellos lo lanza a su tripulación, un grupo de alrededor de cuarenta piratas que están desencantados con su capitán, indignados con el comportamiento de éste durante las últimas semanas y al borde del motín. En el bote que lleva de vuelta a Billy Bones y a Flint hacia el Walrus, su barco, con Richard Guthrie inconsciente, Flint conoce de mano de Billy que su tripulación cree que su conducta de los últimos tiempos y que les ha llevado a la penosa situación en la que se encuentran se debe a que le consideran un capitán débil. Y esto le sorprende, no se lo esperaba. Al llegar al Walrus se encuentra con que uno de los miembros de su tripulación, Singleton, se ha presentado como aspirante a la capitanía debido al malestar general con Flint. Entonces es cuando el capitán ve la oportunidad de matar dos pájaros de un tiro: por un lado, borrar de un plumazo la debilidad de la que le acusan y, por otro, evitar perder la capitanía a la vez que elimina el mayor factor de disensión en su tripulación, el propio Singleton. Así que, acusándole de ladrón y traidor ante sus compañeros, Flint reta a Singleton a luchar contra él a muerte y, al vencer en la contienda, aparece como un capitán fuerte, mantiene la capitanía y elimina la manzana podrida que podría estropear la cesta entera. Y es entonces cuando, en el ardor de la victoria y con todo a su favor, aprovecha para lanzar su relato a la tripulación. Escoge el momento perfecto para pedirle al grupo que le siga hasta el final en su propósito: cuando aparece como vencedor de la pelea con la que, a ojos de sus piratas, ha conseguido librar a todos del traidor que se escondía entre ellos. Con la cara ensangrentada y la ropa casi arrancada por la batalla, empieza su discurso:


Amigos… hermanos… el botín que hemos estado persiguiendo es el Urca de Lima. La Masa. Un botín de valor casi inimaginable. Ahora, con esta hoja en nuestra posesión, podemos empezar nuestra caza. Y triunfaremos sin importar el coste. Sin importar la lucha. Me aseguraré de que el botín sea vuestro. No sólo voy a haceros ricos. No sólo voy a haceros poderosos. ¡Voy a convertiros en los príncipes del Nuevo Mundo!”.
En ese momento, la tripulación comienza en un murmullo lo que acabará como un estallido de júbilo entre tambores de guerra representados por las botas de los piratas golpeando al unísono sobre las tablas del Walrus y con una sola palabra en sus gargantas: ¡Flint! ¡Flint! ¡Flint! El discurso del capitán ha consistido en apenas diez frases, pero diez frases que apelan al centro mismo de la diana en la que sabe que tiene que hacer blanco. Se sabe empoderado porque acaba de eliminar su imagen de débil y ha librado de un desleal a quien le escucha. Su aspecto, con la sangre corriendo por su cara y las ropas teñidas de rojo, le ayudan a crear el tono épico que sabe que tiene que usar con este tipo de audiencia. Comienza apelando a la emoción, a la cercanía: “Amigos… hermanos”; y continúa soltando la bomba directamente, sin andarse por las ramas, porque sabe que con los piratas no valen artificios ni discursos decorados: tiene que dar información de impacto, que es lo que hace al decirles qué navío es el que pretenden cazar. Uno al que todos conocen, por supuesto. Al que probablemente temen por su tamaño y defensas. Así que Flint se encarga de disipar esos temores en la siguiente parte de su plática. Se pone en pie y eleva la voz para decir que con la hoja que ahora poseen, podrán cazarlo. Y que triunfarán, independientemente de lo que cueste. Está transmitiendo determinación y confianza en la consecución del objetivo, otra de las características fundamentales de un líder. Para que el equipo crea en que el objetivo es alcanzable, el líder tiene que estar plenamente convencido de ello y no mostrar ni el más mínimo atisbo de duda al trasladarlo a su gente. Y el discurso termina absolutamente inflamado con cuatro frases que se podrían resumir en “voy a sacrificarme YO personalmente hasta donde sea necesario para que VOSOTROS consigáis ese botín. Y con ese botín vais a ser más ricos y poderosos de lo que nunca habéis soñado”. Se pone a disposición de la tripulación para que todos consigan satisfacer sus más bajas pasiones, que son las que les mueven y Flint lo sabe muy bien. De ahí que el tono de su discurso sea épico y enardecido; y que la información que proporciona sea la justa, simplemente la que necesitan oír para esperar ansiosos la consecución de la empresa: “vamos a por este botín y os voy a hacer inmensamente ricos”.


La cosa cambia radicalmente en las otras dos ocasiones en que Flint expone su relato, a Richard Guthrie, primero, y a la hija de éste, Eleanor, después. De hecho, la conversación con el señor Guthrie tiene lugar antes que su discurso en el Walrus a su tripulación, pero he preferido comentarla junto con la de Eleanor para poder comparar similitudes y diferencias entre ambas.
Empecemos con los puntos en común: para comenzar, el tono que usa Flint en las dos conversaciones con los Guthrie es totalmente diferente del que usa con su tripulación: mientras que a sus marineros les dirige una soflama de carácter casi bélico, a los Guthrie se dirige de manera mucho más pausada. El ambiente es otro, puesto que a su tripulación se dirigió mientras están en el banco y tiene que hacerlo en un tono mucho más elevado; con los Guthrie, en cambio, el entorno es más íntimo, en ambas ocasiones Flint está en un despacho con su interlocutor y otra persona más y puede permitirse el lujo de tomarse su tiempo e ir construyendo un relato atractivo poco a poco. Y empieza su relato con esta frase:
Let me tell you a story about a Spaniard named Vazquez”.
Es magistral. En una sola frase consigue crear interés en lo que va a contar a continuación dándole un halo de misterio (ese Let me tell you a story/Permíteme contarte una historia que dota a la historia en cuestión de una naturaleza casi mística) y, además, introduce a un personaje que permitirá a quien escucha seguir la narración de manera que no se pierda por el camino. El personaje no es protagonista, ni siquiera es clave para el devenir de los acontecimientos -de hecho, muere prácticamente al comienzo-, pero su presencia actúa de catalizador en la parte inicial de la historia y, sobre todo, sirve de ancla para que su interlocutor no pierda el hilo. Sabe que tiene que generar interés en su audiencia y que, a diferencia de lo que pasaba con los piratas, un discurso de tono ascendente y enardecido por la posibilidad de hacerse rico no va a resultar efectivo: una batalla es lo último de lo que quieren oír hablar Richard y Eleanor Guthrie y, además, el dinero no es problema para ninguno de los dos. Por eso sabe que, cuando el dinero no es estímulo suficiente, sólo queda lo único que se sitúa por encima: el poder. Flint monta un relato con aura casi de leyenda, con la posibilidad de conseguir un botín prácticamente inalcanzable, aunque lo suficientemente apetitoso como para tomar algunos riesgos. Pero llegados a este punto es donde los acontecimientos en el caso de Richard Guthrie y en el de su hija son muy diferentes: el señor Guthrie se niega a ofrecer la ayuda que Flint le solicita después de contarle la historia. El capitán pirata no ha sido capaz de explicar en detalle todo lo que su interlocutor puede ganar y Richard Guthrie sólo ve potenciales problemas que no le compensan el riesgo, por enormes que puedan ser las ganancias. Acuciado por la falta de tiempo, Flint pierde los papeles y la posibilidad de conseguir lo que necesita por las buenas: amenaza al señor Guthrie de muerte si no le ayuda. Acaba de perder su colaboración definitivamente.
En el caso de Eleanor es diferente: la conversación con ella sucede después de la que tiene con su padre y en diferente coyuntura, puesto que, por un lado, se encuentra en un escenario que conoce y controla (el despacho de Eleanor en Nassau, mientras que la conversación con Richard Guthrie tiene lugar en la mansión de éste, un lugar donde Flint no puede controlar ni el entorno ni las posibles interrupciones que pueden producirse y, de hecho, se producen) y, por otro lado, ha aprendido de su intento fallido con el padre de Eleanor. En esta ocasión, después de explicar a su interlocutora el plan y las infinitas posibilidades que se derivarían de un potencial éxito, hace lo que no hizo con el padre de ésta y lo que, finalmente, consigue el compromiso de Eleanor en su empeño: le explica en detalle lo que ella puede sacar. Algo que ya había hecho con su tripulación, pero que no fue capaz de hacer con Richard Guthrie. Demuestra un conocimiento absoluto no sólo del lenguaje que tiene que usar con ella, sino también acerca de qué es lo que debe ofrecerle para conseguir su participación sin condiciones. Así que Flint le ofrece lo que Eleanor más desea en la vida: la posibilidad real de construir un futuro viable en Nassau y la oportunidad, aunque remota, de colocar un gobernador elegido por ella. Flint sabe que Eleanor quiere construir “algo” en Nassau -como ella misma expresa más adelante y en diferentes ocasiones-, algo que permita que Nassau tenga un futuro viable. Flint también sabe que Eleanor no tiene una visión, ya que no sabe en detalle lo que quiere; lo que tiene es una ilusión, pero necesita alguien que sepa darle forma a esa ilusión y, después, ponga a su disposición las herramientas necesarias para hacerla realidad. Y eso es precisamente lo que Flint hace: pasar de la ilusión -sin forma- a la visión -definida- y ofrecerle la posibilidad real de llevar su ilusión a cabo. Por supuesto, y de la misma manera que pasó con su tripulación, consigue su implicación absoluta e inmediata.


Como conclusión podemos decir que podemos resumir en dos los puntos fundamentales a la hora de construir un discurso y un tercero que puede resultar de gran importancia a la hora de exponer el mensaje de manera efectiva:
– Lo primero que tenemos que hacer es conocer y manejar el lenguaje de nuestro interlocutor, y que el discurso se articule en esta lengua y no en otra (aquí no me refiero necesariamente a un idioma, sino a un tipo de lenguaje, qué términos usar y cuáles no, qué tono darle a la exposición). El objetivo número uno será que nuestra audiencia pueda comprender el mensaje.
– Es fundamental recabar toda la información que podamos: sobre el tema a tratar, sobre nuestra audiencia y sus motivaciones, las condiciones en las que tendremos que dar el discurso, los asistentes, la relación entre ellos, quién toma las decisiones, de cuánto tiempo dispones… TODA la información ÚTIL que podamos conseguir. Esto nos ayudará a hacer énfasis en aquello que sea importante para nuestro/s interlocutor/es Y nos ayude a acercarnos a la consecución de nuestro objetivo, así como a descartar toda aquella información que no haga más que embarrar el discurso.
– Y como último punto, que no es fundamental pero sí interesante, debemos señalar la importancia de controlar o, al menos, conocer el escenario previamente. Esto nos ayudará, por un lado, a permanecer tranquilos en el durante y, por otro, a usar el entorno en nuestro favor si fuese necesario.
En el caso analizado, Flint lo hace todo perfecto cuando se dirige a los piratas en el barco y en su conversación con Eleanor (conoce las motivaciones de su audiencia, controla su lenguaje y el escenario es, prácticamente, su casa), pero la falta de control del entorno y sus circunstancias -lo que le hace tener prisa y precipitarse- le llevan a reaccionar de manera errónea y a cometer errores que le alejarán de la consecución de su objetivo final. Es importante tener claro, como siempre me gusta enfatizar, no sólo aquello que nos lleva al éxito, sino también todo aquello que nos aleja de él. Si somos capaces de entender qué es lo que nos ha llevado a fracasar y, sobre todo, por qué, tendremos muchísimo terreno ganado en el futuro.


Para terminar, me gustaría recordar una de las apreciaciones más importantes de la serie en cuanto a la capacidad del Capitán Flint para construir un relato que llegue a su audiencia. La pronuncia el señor Scott en una conversación con Billy Bones en la segunda temporada cuando le explica por qué Flint ganó tanta influencia de manera tan rápida nada más llegar a Nassau: “conoce el poder de una historia y sabe emplearlo para alcanzar sus objetivos”.


Espero que os haya resultado útil o, al menos, interesante.

3 comentario en “Let me tell you a story… – Construir un relato, con el Capitán Flint.

  1. Y todos estos mandamientos, hermanos, se resumen en dos:
    – lo que no se puede nombrar, porque no se conoce o no tenemos forma de referirnos a ello, no existe y no puede, por tanto, ser comunicado ni formar parte del mensaje,
    – sin lenguaje ni, un poco más allá, comunicación, nada hay.
    Que viva el maestro Ludwig W.

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