Cuando estés negociando, no vendas – Con Jimmy «Whitey» Bulger

No controlar una negociación, en todo o en parte, es un problema. No saber que estás negociando es la antesala de la catástrofe.

Black Mass es una película estrenada en 2015 y dirigida por Scott Cooper. Con Johnny Depp en el rol protagonista, también aparecen Joel Edgerton y Benedict Cumberbatch en papeles principales. Está basada en la historia real de uno de los criminales más famosos de la historia de EEUU: Jimmy “Whitey” Bulger.

En esta ocasión, quiero centrarme en cómo Jimmy Bulger lleva la negociación con John Connolly, un agente del FBI al que conoce desde la infancia. A grandes rasgos, la situación es la siguiente: en ese momento (mediados de los años 70), en Boston se da un contexto muy complicado debido a la guerra entre bandas protagonizada por los miembros de “White Hall Gang”, a la que pertenece Bulger, y la organización mafiosa liderada por Gennaro Angiulo. El FBI, a través de John Connelly, pide a Bulger que se convierta en informante para así poder atrapar a los italianos a cambio de que el FBI haga la vista gorda en los chanchullos de Bulger, siempre que no sean muy “ruidosos”. Y en esta negociación es en la que me voy a centrar.

La primera reunión entre estos dos personajes se produce alrededor del minuto 16 del film. Se citan en un lugar apartado de la ciudad al que tienen que llegar en coche y mantienen su conversación en pie, fuera de los vehículos. Nada más bajar del coche, Connolly saluda afectuosamente a Bulger (quien ha hecho esperar al primero, esto es importante):

  • Hey, Jimmy. It’s good to see you.

La negociación ha empezado, pero Connolly no lo sabe, así que esto le va a proporcionar a Bulger una ventaja que le permitirá manejar los términos y los tiempos. John Connolly aún no ha llegado a la negociación y le va a tocar pagar por ello. Pero todavía no lo sabe. La respuesta de Bulger al saludo de su amigo de la infancia es, además de una declaración de intenciones, una perfecta manera de marcar su posición:

  • F***ing FBI, John?

Ni siquiera saluda, lo que en este ambiente de gangsters y agentes de la ley al límite de la misma, le coloca por encima de su interlocutor. Además, cuestiona una de las decisiones más importantes que Connolly ha tomado en su vida, como es su profesión (una profesión muy vocacional, además), para colocarle en una posición aún inferior. El tono que usa Bulger hace que suene a traición. Y esto dejará a Connolly tocado durante toda la película, ya que en más de una ocasión apelará al honor que siempre ha de haber entre los chicos de la calle, entre los que se incluye. PERO Bulger tiene la delicadeza de llamarle por su nombre de pila, John, en lugar de usar su apellido, al igual que Connolly hizo al saludar. Y esto tiene una importancia capital, más aún en la cultura anglosajona: al usar su nombre para dirigirse a él, en lugar de su apellido, está apelando a la confianza que siempre hubo entre ellos, a su relación de amistad de tantos años, a las mil correrías compartidas en su infancia. No marca distancias en lo personal al llamarle John, sino que cuestiona que haya decidido pasarse al “bando” del FBI, pero le deja claro que para él sigue siendo John, su amigo. Es decir, sólo con una frase, Jimmy Bulger ha marcado territorio, ha establecido su posición de partida en la negociación y ha apelado a la parte emocional de su interlocutor al seguir considerándole “John” a pesar de formar parte del “f***ing FBI”.

En su siguiente intervención, Bulger le da la de arena:

  • You got two minutes.

Lo dice de manera despectiva y mirándose el reloj. Eso es lo que eres ahora para mí, John. Eres John, pero en mi vida no tienes más valor que estos dos minutos de mi tiempo que acabo de concederte. He mirado mi reloj para asegurarme de que no te doy más de lo que vales. Y te doy dos minutos porque eres John, pero no creo que tengas nada que me interese. Manejar los tiempos de una negociación es uno de los aspectos más importantes, a la vez que difíciles. Muchas veces, cada negociación llevará sus tiempos y éstos podrán ser controlados por alguna de las partes, o no. Pero dar la apariencia a tu interlocutor de que controlas los tiempos es mostrar un gran poder sobre el desarrollo del proceso.

Establecer tu posición de negociación en los primeros momentos de la misma será fundamental para el éxito, pero no lo asegurará. Los siguientes movimientos que hagas tendrán que ir encaminados a fortificar esa posición.

Hasta aquí hemos visto que Bulger, a diferencia de Connolly, sabe que la negociación ha empezado y ha marcado su posición de partida, que es muy cerrada, pero con un pequeño resquicio por donde asoma la luz de un posible acuerdo: para mí sigues siendo John, y es por eso que te concedo mi tiempo. A partir de aquí, Bulger llevará la negociación solamente con preguntas y Connolly dirá todo aquello que Bulger quiere que diga, pero sin que el gangster pronuncie una sola palabra. Cuando John le dice a Jimmy que los italianos planean matarle, Jimmy le pregunta que cómo planean hacerlo. Cuando John plantea a Jimmy que puede proporcionarle ese tipo de información, Bulger le pregunta si sabe lo que le hace a los soplones, dejando claro que él no va a ser ningún soplón para el FBI. Esto lleva a Connolly a pronunciar las palabras que Bulger quiere que pronuncie: no se trata de ser un soplón, Jimmy, se trata de una alianza; pero no una alianza entre tú, Jimmy “Whitey” Bulger, y el FBI, sino una alianza entre John y Jimmy. Y, una vez que tiene el acuerdo que quería, Bulger no vuelve a hablar hasta que se despide.

Ya está. Bulger lo ha conseguido. El FBI le pasará información a cambio de la que él puede conseguirle al FBI, pero el marco del acuerdo no es con el FBI, sino entre su amigo John y él. Es lo que Bulger quería, es lo que había planeado y es lo que ha conseguido. Prácticamente sin hablar. Y eso es porque, una vez que Connolly plantea la alianza a Bulger, nos damos cuenta de por qué Connolly no se ha dado cuenta de que está negociando: él ha venido a vender; a vender un producto muy determinado, en un momento muy específico y en una coyuntura muy concreta. Y Bulger no ha ido a comprar ni a vender, ha ido a negociar: independientemente de lo que, de manera coyuntural, pueda comprar o vender hoy, Bulger quiere sacar un acuerdo estratégico a mucho más largo plazo que Connolly. Puede sacarle mucho más partido a ese acuerdo que él tiene en la cabeza de lo que pueda perder comprando lo que Connolly ha ido a venderle en ese momento, así que no le importa comprar. Y por eso Connolly no deja de hablar y Bulger simplemente escucha y hace preguntas, porque NEGOCIAR ES ESCUCHAR, escuchar con atención y hacer las preguntas pertinentes para obtener toda la información que necesitas y que te permita elaborar un plan estratégico a largo plazo con todo el detalle posible. Vender, en cambio, es hablar. Cuando vendes tienes que explicar por qué tu producto es mejor que otros, por qué puede ayudar a tu interlocutor a resolver su problema y cómo puedes ayudarle tú a lo largo del camino para que ambos salgáis beneficiados. No puede quedar duda en tu comprador sobre qué es lo que vendes, cómo funciona, cómo puede ayudarle y cómo vas a ayudarle a resolver los problemas que puedan surgir. Por eso vender es hablar, explicar.

Negociar es escuchar. Negociar es preguntar. Recaba toda la información que puedas y aprende a distinguir el grano de la paja.

Volviendo a la secuencia, una vez que John Connolly le explica a Jimmy Bulger que la alianza es entre ellos dos de manera personal y, por tanto, Bulger tiene lo que quería, Connolly no deja de hablar y Bulger no vuelve a abrir la boca hasta que, exactamente dos minutos después, vuelve a mirar su reloj y le dice a Connolly que su tiempo ha terminado. Le da la espalda, se mete en su coche y conduce de vuelta a casa. Una despedida en la que deja claro a su interlocutor que sigue llevando la voz cantante. “That’s two minutes” son las únicas palabras que pronuncia antes de largarse. Sigue manejando los tiempos. O, al menos, eso parece. Se va sin dar una respuesta, sin decir que sí, pero tampoco que no. Y el tiempo de espera provocará una incertidumbre que es muy difícil de gestionar. Tanto que, cuando Connolly obtiene el sí de Bulger, mete una presión absoluta sobre su jefe para confirmar el acuerdo cuanto antes. Esto vuelve a dar poder a Bulger en el marco de la negociación: él ha hecho esperar a Connolly por su respuesta mucho más de lo que Connolly le hace esperar a él para confirmar el acuerdo. Porque Bulger está negociando y Connolly está vendiendo. Connolly quiere cerrar la venta cuanto antes y Bulger vuelve a evidenciar su poder al demostrar un manejo de los tiempos muy superior al de su interlocutor.

No hace falta decir que quien saca más rédito de esta negociación es Jimmy Bulger: la visión estratégica y global que tiene del acuerdo al que llega con John Connolly le hace prever potenciales situaciones futuras y probables inconvenientes, así como la manera de solventarlos. Por eso, este acuerdo convierte a Jimmy Bulger en el gangster más poderoso de Boston (y uno de los más importantes de EEUU) durante muchos años y, a la vez, se carga la carrera de John Connolly en el FBI y acaba con sus huesos en la cárcel.

Resumen del aprendizaje:

  • En poker se dice que si a los diez minutos de empezar la partida no sabes quién es el pardillo, entonces el pardillo eres tú. En negociación es clave saber cuando se está negociando. No saberlo puede llevarte a pequeñas (o grandes) ganancias en el corto plazo, pero importantes problemas a medio y largo plazo.
  • Hay que definir una posición de partida firme, pero que no impida avanzar el proceso negociador. No te dejes encerrar por tu posición. Como defienden desde el Harvard Negotiation Project, hay que centrarse en los intereses, no en las posiciones. Tu posición no puede llevarte a la inmovilidad.
  • Otro concepto que defienden desde el HNP es el de separar a las personas de los intereses. Bulger lo usa aquí de manera retorcida y psicopática para sus propios intereses, pero ya hemos visto cómo juega con las emociones de Connolly para conseguir sus objetivos y, además, tener un perro de presa que defienda sus intereses dentro del FBI.
  • Es muy difícil manejar los tiempos de una negociación, pero hay que tratar de conocerlos (conocer a la perfección los propios, por descontado, y tratar de conocer los de tu interlocutor). Al conocer cuál es tu deadline, cuál es el del interlocutor, cuándo va a necesitar una respuesta por tu parte o hasta cuándo puede estirar la suya, estarás adquiriendo poder y control sobre el proceso.
  • Nada hace avanzar más una negociación que el reconocimiento de un objetivo común a todas las partes implicadas. Cuanto antes se halle este objetivo, antes se avanzará y a mayor velocidad. En este caso, ambos personajes buscan acabar con la mafia italiana en Boston: Bulger para quedarse con todo el negocio y Connolly para colgarse la medalla y conseguir ascender profesionalmente. Si ambos trabajasen sólo con sus respectivos objetivos individuales en mente, sería difícil alcanzar un acuerdo y, probablemente, no serían tan exitosos como lo son al alcanzar un entendimiento.
  • Y por último, uno de los conceptos más importantes en mi opinión, NEGOCIAR ES ESCUCHAR: prestar atención a lo que comunica tu interlocutor (tanto verbalmente como no verbalmente), qué es importante para él, qué puede conceder en caso necesario, cuáles son sus necesidades… y preguntar todo lo que sea pertinente. Para poder establecer un plan de negociación efectivo a largo plazo, necesitas obtener toda la información posible.

Espero que haya sido de vuestro interés y pueda ser de utilidad.

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